第12章 流动资金贷款6
“两票制?”这是一个没有听过的词,秋水等了片刻,没等到叶允接过话题,只能自己顺着问下去。
“对,两票制。”孙理合上资料,双手指尖相触,撑着下巴,一副要长谈的架势。
“药企卖药,主要有两个渠道,一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销,另一个渠道是我们公司将药卖给经销商,经销商再找医院或者下级经销商。
普遍来说,一个药中间得有七到八家经销商,在药品交易过程中,□□得开七、八次。
今年国家出台了新的规定,在公立医院推行药品采购“两票制”,从药企到一级经销商开一次□□,从一级经销商到医院再开一次□□,并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”
“啊,那这影响确实很大。”事情不小,秋水心里做出判断,点头应和两句,手上动作不停,翻看上年度审计报告,同时发问,“所以,你们采取了什么应对措施呢?”
政策已经出台,企业只能适应,这个道理,公司领导比秋水更加明白。
“实不相瞒,其实在政策出台前征求意见的阶段,我们就隐隐约约听见过风声,为了应对改革,公司也采取了很多行动。
最主要的,就是在全国各地组建了销售团队,直接切入医院。”
孙理笑了笑,耐心地解释,但这个回答,明显避重就轻。
找到了,在审计报告里查到了想要的信息,秋水挺直腰背,面上一直带着点笑意收敛,严肃地问出了最关键的问题。
“根据恒通上一年的年度审计报告,经销商是你们公司最主要的下级客户,销售额前五的企业,都是经销商,仅这五家经销商,就占了恒通销售额的60以上,而且主要几家经销商,占比相差不大,现在要求一种药物只能选两家经销商,这个损失,是你们组建销售团队能够弥补的吗?”
听了秋水的问题,孙理一时没有说话。
见气氛陷入沉默,崔容赶紧示意王盈取来矿泉水,招呼众人喝水。
秋水打开印着恒通logo的矿泉水,给了对方思考时间。
“我们已经选定了两家经销商,和他们谈妥了新的采购协议,在原有基础上,采购的药物是有增加的。
当然,这两家公司采购的量,较之前所有经销商采购总量是有所下降的,为了应对这种情况,我们的销售策略做了巨大调整,以前主要营销经销商,未来我们的销售人员,直接和医院对接。”
孙理的回答,在秋水听来,就是绕着圈的打太极。态度特别好,有问必答,但一到关键问题,就春秋笔法含糊不清。
秋水也没着急,毕竟立场不同,孙理的需求是稳住银行,而秋水要做的,就是在对方天花乱坠的描述里,找到关键信息,并做出风险判断。
“那销售团队的业绩如何?你们三季度报表,销售额同比还行,销售费用可大幅降低了。”
“这个,我们也要给销售团队时间是吧,不可能说销售毫无积累,一个销售就能够直接和医院合作,在短期内,销售额肯定会有一定的下降,但是,我们公司的药品质是有保障的,熬过这段时间,打开局面就好了。”孙理说的信心十足。
“唔,大致情况我了解了。”秋水嘴角扬起,不再紧绷,脸上也带上来笑意,严肃的神情缓和下来,会议室内凝滞的氛围被打破。
“最后一个问题,你们新药的研发进展怎么样了?什么时候能够上市呢?”带着笑意,秋水猝不及防开口。
孙理和崔容脸上的笑意停滞了一下,很快又恢复,孙理的笑容变大:“这正是我想和你们说的,之前授信走访的时候,我们也谈过这个事情,我们的新药,是针对肿瘤的特效药,只要能过批准上市,新药的市场无比广阔。
我们之前就公告过,新药已经进入一期临床实验阶段了,根据我手上掌握的资料,实验数据特别好,很快就能进入二期临床,只要二期临床实验没问题,我们马上申请批文,药品上市指日可待。”
孙理说完后,秋水关心的问题都问完了,将笔记本合上,向叶允示意可以结束谈话了。
“非常感谢孙总的配合,我们一定会如实和行里反馈的,今天我们要问的就这些了。”收到秋水示意后,叶允寒暄收尾。
“好说好说,咱们是互利互惠的关系。”孙理笑眯眯,也合上资料,“现在恒通确实遇见了暂时的困难,我们公司有信息能够走出困境,恒通永远不会忘记帮助过自己的朋友,等这段日子过后,咱们可以开展更多的合作。”
孙理在这里等着秋水二人组,前面的配合,最终目的是最后这段话。
“孙总的意思我们明白了,今天就先到这里,我们先回去了,孙总您也回去忙吧。”听着孙理带有威胁意思的话语,叶允依然笑眯眯道别。
“这老狐狸。”一上车,叶允的脸色变了,终于不再带着面具似的笑容。
说完,叶允不再言语,专心开车。
从恒通出来的时间还早,没到晚高峰,叶允开着车畅通无阻走在四环上,望着车窗外迎面开过的车流,秋水沉默半晌,主动开启话题。
“所以,叶哥,您怎么想。”
“你是怎么想的?”叶允搭在方向盘上的手轻点几下,将问题扔回给秋水。
“我还是觉得,恒通可以合作,不过得加担保措施。”秋水也没含糊,如实表达自己想法,虽然说恒通的主办客户经理是叶允,但秋水为了这笔授信,也付出了很大的心血。
“理由呢?”叶允没有轻易作出判断,饶有兴致的追问。
“有以下几点,一是恒通的现金流目前来看还很正常,账面上银行存款不少;二是受医改影响的企业不止恒通一家,这是全行业的事情,恒通已经做出来应对措施;三是恒通正在研发的药物,潜在市场非常大,如果赌赢了,恒通的规模能上一个新台阶,作为一个在风雨飘摇时候没有放弃他们都银行,以后合作的空间肯定大;最后还有一点,不知道您注没注意,恒通在院子里养了孔雀,矿泉水也是定制的,真财务状况出现问题的公司,没有闲心干这些事情。”秋水将自己的理由慢慢道来。
“可以呀,秋小水,这一套一套的,让我刮目相看了。”叶云一边摇头晃脑听歌,一边调侃。
“说正事呢,而且最重要的一点,孙总最后说的话,明摆着就是,如果我们这次抽贷,等恒通缓过来,就要把我们列为拒绝来往户了。”秋水补充了一句。
“孙理这小子算的够精的。”叶允嗤笑一声,一脚油门踩下,超过前方的车,侧头看了眼秋水:“恒通在我们行有多少存款?”
“恒通和我们签的是协定存款,我看一下现在的余额。“
所谓协定存款,通俗来说,就是利率较高的活期存款,根据央行公布的利率,活期存款利率只有03,有些公司收付款频繁,存定期不合适,但活期利息又特别低,因此协定存款应运而上,银行和公司约定一个利率,当活期存款账户余额超过一定金额后,存款按照协定利率计息,根据公司资质不同,约定的利率也不尽相同,秋水做过的最高一家公司,利率甚至达到2,恒通在c银行的存款,也是同样的操作。
秋水就翻出工作手机,点进crm系统,点进存款栏,查看恒通存款情况。
“现在账户里还有三千多万,往日里流水最多的时候达到了六千万。”很快看到想要的数据,秋水想叶允汇报。
“抽根烟,介意吗?”
得到不介意的回答后,叶允将车窗按下,从烟盒里抽出一支烟,沉默的吸了几口。
过了很久,车内无人说话,只见叶允指尖的红点明明灭灭。
“我们不退出。”一支烟抽完,叶允做出了决定。“但是,让恒通追加担保。”
叶允的决定在业内也是常态,谁也不能保证自己放出的每笔贷款都很安全,在出现风险苗头的时候,客户经理一般会要求客户追加担保,确保还款能力,降低贷款风险;一般不是出现明显的不良信号,银行不会强硬要求提前还款。
因此,秋水接受良好,眉目不动地接着往下问,“好的,以什么形式追加担保呢?母公司担保还是实际控制人的房产质押?或者恒通大楼质押?恒通不一定同意,追加担保对他们后期贷款影响太大了。”
恒通目前的贷款,担保方式全部都是信用,如果在秋水这里追加了担保,别的银行也会要求增加担保方式。
“都不,不以担保的名义操作,让他们追加存款,并且把存款转定期。”
这倒是没有想到,秋水目露诧异:“这,恒通会同意吗?一个亿的现金流很不少了。”
“六千万,他们会愿意的。”叶允咬着烟解释:“现在的恒通,最重要的是稳住银行别抽贷,任意一家银行抽贷,别的银行都会跟上,这就不是一个亿两个亿的事情了,他们的现金流马上就会出问题,今天和孙总谈话,你也看出来了,别的行都没我们行谨慎,因此孙总一定会努力稳住我们这边,抽出几千万存个定期,又没让质押,4月份出年报的时候,报表也会很好看,应该没问题。”
说话间,已经回到银行网点。
“不过你也先别和恒通说,先用这个方案通过行里的预警会再说,你去准备准备,周五你和我一块儿去。”
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“对,两票制。”孙理合上资料,双手指尖相触,撑着下巴,一副要长谈的架势。
“药企卖药,主要有两个渠道,一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销,另一个渠道是我们公司将药卖给经销商,经销商再找医院或者下级经销商。
普遍来说,一个药中间得有七到八家经销商,在药品交易过程中,□□得开七、八次。
今年国家出台了新的规定,在公立医院推行药品采购“两票制”,从药企到一级经销商开一次□□,从一级经销商到医院再开一次□□,并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”
“啊,那这影响确实很大。”事情不小,秋水心里做出判断,点头应和两句,手上动作不停,翻看上年度审计报告,同时发问,“所以,你们采取了什么应对措施呢?”
政策已经出台,企业只能适应,这个道理,公司领导比秋水更加明白。
“实不相瞒,其实在政策出台前征求意见的阶段,我们就隐隐约约听见过风声,为了应对改革,公司也采取了很多行动。
最主要的,就是在全国各地组建了销售团队,直接切入医院。”
孙理笑了笑,耐心地解释,但这个回答,明显避重就轻。
找到了,在审计报告里查到了想要的信息,秋水挺直腰背,面上一直带着点笑意收敛,严肃地问出了最关键的问题。
“根据恒通上一年的年度审计报告,经销商是你们公司最主要的下级客户,销售额前五的企业,都是经销商,仅这五家经销商,就占了恒通销售额的60以上,而且主要几家经销商,占比相差不大,现在要求一种药物只能选两家经销商,这个损失,是你们组建销售团队能够弥补的吗?”
听了秋水的问题,孙理一时没有说话。
见气氛陷入沉默,崔容赶紧示意王盈取来矿泉水,招呼众人喝水。
秋水打开印着恒通logo的矿泉水,给了对方思考时间。
“我们已经选定了两家经销商,和他们谈妥了新的采购协议,在原有基础上,采购的药物是有增加的。
当然,这两家公司采购的量,较之前所有经销商采购总量是有所下降的,为了应对这种情况,我们的销售策略做了巨大调整,以前主要营销经销商,未来我们的销售人员,直接和医院对接。”
孙理的回答,在秋水听来,就是绕着圈的打太极。态度特别好,有问必答,但一到关键问题,就春秋笔法含糊不清。
秋水也没着急,毕竟立场不同,孙理的需求是稳住银行,而秋水要做的,就是在对方天花乱坠的描述里,找到关键信息,并做出风险判断。
“那销售团队的业绩如何?你们三季度报表,销售额同比还行,销售费用可大幅降低了。”
“这个,我们也要给销售团队时间是吧,不可能说销售毫无积累,一个销售就能够直接和医院合作,在短期内,销售额肯定会有一定的下降,但是,我们公司的药品质是有保障的,熬过这段时间,打开局面就好了。”孙理说的信心十足。
“唔,大致情况我了解了。”秋水嘴角扬起,不再紧绷,脸上也带上来笑意,严肃的神情缓和下来,会议室内凝滞的氛围被打破。
“最后一个问题,你们新药的研发进展怎么样了?什么时候能够上市呢?”带着笑意,秋水猝不及防开口。
孙理和崔容脸上的笑意停滞了一下,很快又恢复,孙理的笑容变大:“这正是我想和你们说的,之前授信走访的时候,我们也谈过这个事情,我们的新药,是针对肿瘤的特效药,只要能过批准上市,新药的市场无比广阔。
我们之前就公告过,新药已经进入一期临床实验阶段了,根据我手上掌握的资料,实验数据特别好,很快就能进入二期临床,只要二期临床实验没问题,我们马上申请批文,药品上市指日可待。”
孙理说完后,秋水关心的问题都问完了,将笔记本合上,向叶允示意可以结束谈话了。
“非常感谢孙总的配合,我们一定会如实和行里反馈的,今天我们要问的就这些了。”收到秋水示意后,叶允寒暄收尾。
“好说好说,咱们是互利互惠的关系。”孙理笑眯眯,也合上资料,“现在恒通确实遇见了暂时的困难,我们公司有信息能够走出困境,恒通永远不会忘记帮助过自己的朋友,等这段日子过后,咱们可以开展更多的合作。”
孙理在这里等着秋水二人组,前面的配合,最终目的是最后这段话。
“孙总的意思我们明白了,今天就先到这里,我们先回去了,孙总您也回去忙吧。”听着孙理带有威胁意思的话语,叶允依然笑眯眯道别。
“这老狐狸。”一上车,叶允的脸色变了,终于不再带着面具似的笑容。
说完,叶允不再言语,专心开车。
从恒通出来的时间还早,没到晚高峰,叶允开着车畅通无阻走在四环上,望着车窗外迎面开过的车流,秋水沉默半晌,主动开启话题。
“所以,叶哥,您怎么想。”
“你是怎么想的?”叶允搭在方向盘上的手轻点几下,将问题扔回给秋水。
“我还是觉得,恒通可以合作,不过得加担保措施。”秋水也没含糊,如实表达自己想法,虽然说恒通的主办客户经理是叶允,但秋水为了这笔授信,也付出了很大的心血。
“理由呢?”叶允没有轻易作出判断,饶有兴致的追问。
“有以下几点,一是恒通的现金流目前来看还很正常,账面上银行存款不少;二是受医改影响的企业不止恒通一家,这是全行业的事情,恒通已经做出来应对措施;三是恒通正在研发的药物,潜在市场非常大,如果赌赢了,恒通的规模能上一个新台阶,作为一个在风雨飘摇时候没有放弃他们都银行,以后合作的空间肯定大;最后还有一点,不知道您注没注意,恒通在院子里养了孔雀,矿泉水也是定制的,真财务状况出现问题的公司,没有闲心干这些事情。”秋水将自己的理由慢慢道来。
“可以呀,秋小水,这一套一套的,让我刮目相看了。”叶云一边摇头晃脑听歌,一边调侃。
“说正事呢,而且最重要的一点,孙总最后说的话,明摆着就是,如果我们这次抽贷,等恒通缓过来,就要把我们列为拒绝来往户了。”秋水补充了一句。
“孙理这小子算的够精的。”叶允嗤笑一声,一脚油门踩下,超过前方的车,侧头看了眼秋水:“恒通在我们行有多少存款?”
“恒通和我们签的是协定存款,我看一下现在的余额。“
所谓协定存款,通俗来说,就是利率较高的活期存款,根据央行公布的利率,活期存款利率只有03,有些公司收付款频繁,存定期不合适,但活期利息又特别低,因此协定存款应运而上,银行和公司约定一个利率,当活期存款账户余额超过一定金额后,存款按照协定利率计息,根据公司资质不同,约定的利率也不尽相同,秋水做过的最高一家公司,利率甚至达到2,恒通在c银行的存款,也是同样的操作。
秋水就翻出工作手机,点进crm系统,点进存款栏,查看恒通存款情况。
“现在账户里还有三千多万,往日里流水最多的时候达到了六千万。”很快看到想要的数据,秋水想叶允汇报。
“抽根烟,介意吗?”
得到不介意的回答后,叶允将车窗按下,从烟盒里抽出一支烟,沉默的吸了几口。
过了很久,车内无人说话,只见叶允指尖的红点明明灭灭。
“我们不退出。”一支烟抽完,叶允做出了决定。“但是,让恒通追加担保。”
叶允的决定在业内也是常态,谁也不能保证自己放出的每笔贷款都很安全,在出现风险苗头的时候,客户经理一般会要求客户追加担保,确保还款能力,降低贷款风险;一般不是出现明显的不良信号,银行不会强硬要求提前还款。
因此,秋水接受良好,眉目不动地接着往下问,“好的,以什么形式追加担保呢?母公司担保还是实际控制人的房产质押?或者恒通大楼质押?恒通不一定同意,追加担保对他们后期贷款影响太大了。”
恒通目前的贷款,担保方式全部都是信用,如果在秋水这里追加了担保,别的银行也会要求增加担保方式。
“都不,不以担保的名义操作,让他们追加存款,并且把存款转定期。”
这倒是没有想到,秋水目露诧异:“这,恒通会同意吗?一个亿的现金流很不少了。”
“六千万,他们会愿意的。”叶允咬着烟解释:“现在的恒通,最重要的是稳住银行别抽贷,任意一家银行抽贷,别的银行都会跟上,这就不是一个亿两个亿的事情了,他们的现金流马上就会出问题,今天和孙总谈话,你也看出来了,别的行都没我们行谨慎,因此孙总一定会努力稳住我们这边,抽出几千万存个定期,又没让质押,4月份出年报的时候,报表也会很好看,应该没问题。”
说话间,已经回到银行网点。
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